家里是做母婴品牌的,线下起家,从2010年入驻的天猫

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  • 来源:万财影视

今年是我做电商的第五年,回顾做电商的第一年, 那年我刚大学毕业,家里是做母婴品牌的,线下起家,从2010年入驻的天猫。

我在2015年初进入公司,当时天猫旗舰店已经可以做到一年2000W左右的营业额,我一个毛头小子插不入手,就想了想,从家里拿货,做个分销商吧。所以在2015年的时候开了一家品牌专卖店,自己跟一个设计一个运营开始鼓捣。

2015年7月开店到2015年年底,营业额做了70W,几乎没什么利润,半年都在不停学习天猫的基础知识,了解并尝试了各种推广工具,对于整个天猫运营的运作渐渐有了了解。

2016年,店铺主营产品为夏季驱蚊产品,当年的主要流量集中在聚划算,淘抢购等活动渠道。店铺经过积极报名和沟通最多的一个月拿了3个聚划算单坑,最多的单坑做到了80W+的产出,当年的专卖店营业额做到了700W+,天猫旗舰店做到了4500+W的营业额

2017年,聚划算的流量下滑得非常明显,在旺季销售额增长不明显,我就意识到了聚划算平台的活动在持续下降,传统的聚划算打款模式已经行不通了,必须要有新的流量来源。

偶然之间在逛淘宝的时候发现搜索一个产品,输入:湿巾,下面会有非常多的长尾词推荐。那时候我就看中了“湿巾小包”这个长尾词,竞品很少,价格空间可以。通过淘抢购积累了第一波销量,再加上直通车,快速得就把产品的日销给拉起来了。

那年我的专卖店的湿巾销量,可以达到我们整个品牌的70%。2017年结束,店铺做了1300W+的营业额,旧利润率砍半,感到了瓶颈,流量竞争难,流量贵。

2018年逐渐接管了天猫旗舰店这个项目,主要做了两个动作:

一、持续在视觉和文案上下功夫,把选品和转化率列为最重要的数据去监控。

二、重新整理了产品矩阵,走爆款思路,把店铺的推广费用主要投入在3个产品上面,当年这三个产品最后都做到了类目第一,2018年天猫旗舰店增长35%年销售额首次过亿。

2019年的运营动作主要增加在淘宝直播和新媒体这块,多次和李佳琪合作,口碑销售额双收,达到了不错的效果,目前旗舰店店铺的销售额达到1.3亿,相比全年同期增长30%。

最后分享一下我对于电商运营的心得。我所有关于运营方向的思考都是基于“销售额=转化率X流量X客单价”这个黄金公式去考虑的。

1、转化率是重中之重,代表了品牌的核心竞争力,现在的消费者对于精神需求远远大于物质上的需求,购物不仅仅是要买产品,更需要的是品牌带给她的服务、品牌力以及,自信。

2、流量定位决定了接下来运营方式和推广投入渠道,电商这几年发展得非常快,每年甚至每半年都会有新的流量入口出现,我们做电商的,需要时时刻刻关注消费者关注的点,消费者聚集到点,从这些点进行突破、引流。

3、客单价即店铺产品定位,它也反映了店内产品矩阵是否合理以及产品本身在行业内的竞争力,这两年市场下沉和消费升级同步进行,让我觉得电商充满了无限可能,只有想不到的,没有做不到的。



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